“初期営業”はDMにお任せ！強みの対面営業につなげる、問い合わせ獲得DM！

「AIRPOST」の口座振替受け付けサービスの採用促進を目的に、道内の学校法人や自治体・事業者にDMを発送。 第37回全日本DM大賞銅賞受賞！

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• 【課題】
• ・有益なサービスながら、お客さまの十分な認知を得られていない
• ・対象となるお客さまが限定的であることや、提案に一定の知識が必要であるため、一部の本部担当者しか提案できない
• ・北洋銀行さまの強みである対面営業を生かしづらく、提案数が伸び悩んでいた

施策概要

北洋銀行さまでは、地域金融機関として事業者・自治体のさまざまな課題解決に取り組んでいる。その一環として、受け付け方法の大半が紙の申込書である口座振替業務の効率化・DX支援を、弊社が提供する共通手続きプラットフォーム「AIRPOST」を活用して行っている。

「AIRPOST」の口座振替受け付けサービスの採用促進を目的に、道内の学校法人や自治体・事業者にDMを発送。DMによるサービス訴求とマス広告による認知強化と並行して進めた他、顧客のニーズが顕在化したタイミングで対面営業によるフォローに取り組むことで、面談率・成約率の向上を図った。

課題認識が薄いターゲットに対しても、開封・閲覧を促す工夫を行った​。さらに、開封時の音の​刺激でより強い​印象を付与。​

・宛名面は銀行のコーポレートカラーを​ 基調にしたデザイン​で、取引銀行からのDMだと瞬時に理解させ、信頼感を醸成。​
・クロスメディアの効果を得るため、著名なテレビ番組で紹介されたことを明示する番組ロゴを配置。​
・裏面は訴求内容を変えるため​、開封箇所を２箇所用意​。ニーズが顕在化していないお客さまにも「自分事化」していただくため、DMの開封面に選択肢を設け、「はい」「いいえ」の選択結果に応じて閲覧導線・訴求方法を変化させた。

どちらの層にも自分事化してもらうため、開封箇所によって導線・訴求内容を変化。​
効率的にサービスをアピール。

今回DM発送だけではなく、テレビCMやDMを利用して、ファネルをカバーし、強みの対面営業につなげる​コミュニケーションを設計​。テレビCM→DM→営業の順で接触回数を増やして、反応しやすい環境を醸成した。

①　テレビCM(北海道エリア限定)によって認知・好感度が向上。銀行側も営業がしやすい雰囲気が醸成​された。
②　ターゲットに対して一定の認知が得られたタイミングを狙ってDMを送付。聞き覚えのあるサービスのDMが届くことで、反応がしやすく、より深い理解を促進。​
③　お客さまからの問い合わせや、発送先へのアフターフォローを営業が実施。DMと同じ訴求点を掲載したチラシを作成し、強みである対面営業につなげやすい体制を整備。

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結果

１.　クロスメディア展開により効率的なアプローチを実現:
発送時期にあわせて放映したテレビCMにより、効果的な認知向上が図られただけでなく、DMが初期営業の役割を担ったことで、短期間に多くのお客さまへアプローチすることができた。また、DMによりお客さまニーズが顕在化された状態で商談がスタートするため、営業効率が向上した。

2.　DM発送から約2カ月で80件の問い合わせ獲得、4件の成約:
DMによるニーズの掘り起こしにより、訪問のハードルが高い遠隔地のお客さまや、接点が少ないお客さまからも問い合わせをもらうなど、新たなニーズの掘り起こしにもつながった。
さらに、サービスに関する具体的な問い合わせも増え、現場職員のサービス理解向上、銀行全体の営業活性化にもつながった。

3.　第37回全日本DM大賞銅賞受賞:

2023.04.21